0
0
Людмила Калабуха
Людмила Калабуха. Фото із сайту kalabukha.com.ua

Доля мистецьких проектів під час кризи, вбивчі помилки переговорів та де і як знайти гроші на непопулярну ідею? Секрети від експерта-практика – про що не пишуть в розумних книжках!  Про все це ми розмовляли з Людмилою Калабухою, першим україномовним бізнес-консультантом в Інтернеті, підприємецем з 20-річним досвідом, автором 2-х книг та 4-х відеокурсів з продажів та переговорів, мандрівницею, яка відвідала 37 країн. 

– Людмило, чому вирішили для такого майстер-класу обрати саме молодіжний фестиваль?

– Кажуть, якщо у вашому особистому словнику з’являється слово “молодь”, ви до неї вже не належите! Чули таке? Це точно не про мене!

Насправді патріотичний фестиваль у Зашкові – це не просто молодіжний фестиваль, це визначне культурне явище, яке збирає професійних успішних людей – гордість нашої країни, людей, які досягли успіху у своїй сфері і знають, як допомогти це зробити іншим. Тому я, як єдиний експерт з переговорів та продажів серед спікерів, надзвичайно пишаюсь тим, що маю змогу бути в числі запрошених.

– Чи важливо, на вашу думку, тренерам із таким великим досвідом, як у вас, відвідувати такі заходи? Чому? 

– Вміти домовлятися із людьми, вміти переконувати, перетворювати “Ні” та “Так” в найрізноманітніших життєвих ситуаціях – необхідна складова не лише для успішного старту та реалізації бізнесу, це необхідна складова успіху в житті, насамперед – в особистому!

Як зробити так, щоб люди зрозуміли вас, а ви зрозуміли інших, як утворити успішну команду, щоб всі злагоджено йшли до загальної мети, а не розсварилися один з одним на старті, як утворити міцні стосунки з коханою людиною, щоб ніякі життєві негаразди та побутові складнощі не змогли зруйнувати ваше щастя?

Це все мистецтво переговорів, мистецтво продажів – адже продавати можна не тільки товари, послуги, продавати, тобто професійно переконувати можна і треба і ваші ідеї! І саме про це і буде мій майстер-клас!

Мені реально є що розказати і чим поділитися: як я вперто, збиваючи лікті в кров йшла до мети, як продажі, в які в 90-ті роки прийшла від страшної біди і бідності, я перетворила на мистецтво і стала власником та співвласником 3-х успішних бізнесів. Я сама тепер навчаю інших, як уникнути тих численних і болісних помилок, які робила я, щоб зразу мати чіткий, гарантований, конкретний результат. Крім того, моє особисте життя також дуже цікавить людей: як я на 21 день після знайомства вийшла заміж за чудового хлопця, свого чоловіка, коли ні в нього, ні в мене не було копійки за душею. Відтоді минуло рівно 20 років. В нас тоді не було нічого, крім кохання і бажання йти по життю разом.

Зараз в нас чудова доросла дочка, власні бізнеси, власний будинок, власні півсвіту, які ми об’їхали з подорожами, визнання, успіх.
Ми разом пережили багато випробувань, багато разів були на межі і навіть за межею, та вчасно повернулися!

Та нам вдалося зберегти найцінніший скарб – кохання і бажання йти по життю разом. Ми вміємо домовлятися, ми грамотно ведемо переговори!

– Як саме обирали тему? Чи орієнтувались на певну аудиторію (молодіжну чи середнього віку)? 

– Так вже сталося, що не я обираю теми своїх книг, відеокурсів, тренінгів та майстер-класів. Конкретні запити мені дають самі люди!

Моя пошта заповнена листами із проханням порадити, що робити в тій чи іншій ситуації переговорного процесу, як переконати людей, які вперто не хочуть йти на поступки, як вийти на невловиме керівництво від рішення якого нам залежить, а інколи просто врятувати в тупикових бізнесових ситуаціях!

А саме тема фандрейзингу – пошуку ресурсів під ваші ідеї та проекти, одна із найзатребуваніших серед сучасної просунутої молоді, яка розпочинає власні комерційні або волонтерські проекти! Як переконати людей вам дати гроші під них або поділитися своїми зв’язками та контактами? Що зробити, щоб інші незнайомі люди із перших хвилин спілкування захотіли стати частиною вашої справи і вашої мрії? Власне про це і буде мій майстер-клас у Зашкові “Реальні переговори: про що не пишуть в розумних книжках”.

– Від чого в більшій мірі залежить успіх проекту: самої ідеї чи вміння її подати? 

– Це найпопулярніше запитання, яке я отримую як від учасників тренінгів, так і від журналістів.

Однозначно, це ідея. Та будь-яка справа, щоб бути успішною, починається з ретельної підготовки. Ось ви визначилися з ідеєю. Ви хочете надавати певні послуги, налагодити виробництво, створити мобільний додаток або нову комп’ютерну гру, а може ви митець і пишете чудові картини або музику? Треба сісти і уважно проаналізувати 2 речі: 1) визначаємо, кому може бути цікавий наш продукт і 2) чи є в цих людей гроші за це заплатити. Тобто ретельно пропрацьовуємо портрет своєї цільової аудиторії та визначаємо нішу, в якій будемо працювати.

Наприклад, ви завзятий мандрівник-автостопер, і у вас є величезний досвід, як безкоштовно мандрувати світом. Так, ваш продукт надзвичайно цікавий певним людям, ваша ніша зрозуміла, але ж хто такі автостопери? Це люди, орієнтовані на те, щоб ніколи ні за що не платити. Вони не будуть купляти ваші послуги. Грошей в цій ніші ви не заробите.

Існує думка, що всі грошові ніші вже давно зайняті, і треба придумати щось таке, ну таке, що ніхто досі не придумав, інакше успіху не досягти. А це може не кожний. Не бійтеся йти в ніші, де є велика конкуренція. Це означає, що там є гроші. А ринок завжди прийме і витримає ще одного гравця, головне, щоб ваша ідея була оригінальною, добре пропрацьованою, з чітко визначеною нішею та цільовою аудиторією. Навіть знайдуться люди, які самі захочуть надати вам стартовий капітал і стати частиною вашої справи.

І коли ваша ідея добре пропрацьвана, тоді ви чітко знаєте, кому її подати, як залучити інвесторів, де знайти клієнтів, хто ваша цільова аудиторія, а коли ви чітко розумієте свою несхожість на інших та оригінальність (позиціонування), то її і продати можна значно дорожче, ніж це робили до вас! І не бійтеся, що у вас поки що нема стартового капіталу на її реалізацію! Я знаю багато прикладів, коли стартовий капітал спускався на вітер, тому що не було хорошої, добре перевіреною ідеї для початку бізнесу. Часи емоційно-стихійних рішень починати бізнес минули, зараз успішний той, хто хоче і вміє аналізувати і прораховувати свої кроки наперед.

– Які найпоширеніші помилки у представленні творчих ідей потенційним спонсорам/партнерам? 

– Люди на переговорах, у листах, телефонних розмовах та під час презентацій натхненно розказують про себе! Які вони чудові і молодці, який в них мегапроект! Колись я вичитала фразу одного відомого американського баскетболіста: “Нудно, це коли інший розказує про себе, в той час, коли про себе хочу поговорити я!” Кращого визначення успішних переговорів і продажів я не зустрічала! Людям не цікаво слухати про вас! Людям хочеться почути про себе!

Якщо хочете, щоб вам дали інвестиції, щоб у вас купили ваш продукт, щоб вас взяли на роботу вашої мрії – не розказуйте та не пишіть про себе, кажіть про користь, яку принесе ваш проект тим, хто вам потрібний!

Розмовляйте з людьми “мовою вигоди”, де на першому місці стоять їхні бажання, інтереси та запити, які ви за допомогою ваших ідей задовольняєте та вирішуєте! І тоді відмовити вам буде неможливо!

На одному із тренінгів
На одному із тренінгів Людмили Калабухи

– Чи траплялись у вашому досвіді люди, які попри вдалі плани не змогли їх зреалізувати?

– Траплялися. І причин для цього, як правило, дві:

  • люди не ставилися серйозно до своєї справи, а підходили емоційно-стихійно, як я це називаю, тобто не аналізували нічого, не готувалися, не радилися з експертами, а просто вирішили раптом зайнятися чим-небудь, раптом вийде!
  • люди все зробили правильно на старті, та потім здалися під час перших труднощів. Вирішили, що це занадто складно для них, краще залишитися в звиклій зоні комфорту, яка насправді є зоною дискомфорту, не готові були сміливо і наполегливо вчитися новому і рухатися вперед!

– Які основні поради для тих, хто лише починає займатись такими творчими проектами і шукає інвесторів?

– Їх є чотири і вони підходять для всіх людей, насамперед для творчих:

  • вірити в себе,
  • вірити в свою справу,
  • вірити в свою команду (один ніколи не буває в полі воїн, у будь-якій справі завжди потрібні помічники),
  • і вірити в те, що ваш проект потрібний людям, що ваш продукт куплять і заплатять за нього хороші гроші, що ви обов’язково отримаєте успіх та визнання.

Якщо ви не будете вірити в себе, хто ж тоді повірить у вас?

– Чи є якась відмінність між порадами для початківців та тих, хто уже займався такими проектами? 

– Ніякої. Поради навіть для найдовсідченіших підприємців, які вирішили почати ще одну справу або масштабувати ту, що вже існує – однакові.

– Як ви вважаєте, чи готові зараз українські бізнесмени, меценати підтримувати ті ідеї, які поки не дуже популярні в Україні?

– Саме в ваших силах так подати навіть найекзотичнішу ідею, щоб вона стала популярною і меценати залюбки готові були вкласти гроші в цей проект. Продати можна що завгодно, головне, робити це професійно. Я вважаю, що немає непопулярних ідей. Є неправильне їх позиціонування.

За теперішніх подій на Сході багато людей переконані, що розвиток мистецтва можна перенести на другий план, адже є речі актуальніші. Як ви радите ставитись до таких посилів учасникам своїх майстер-класів? Чи мають схожі думки якось впливати на їхні ідеї та проекти?

– Я професійно займаюся підприємницькою діяльністю вже 20 років і весь час чую ті самі плачі про “складні часи”, коли не те що до мистецтва, а навіть існуючі бізнеси не можуть розвинутися чи нормально працювати. Що зараз треба згорнути виробництво, не підвищувати рівень професіоналізму персоналу, не давати рекламу, а почекати, поки ситуація стабілізується і вже тоді робити певні кроки для подальшого розвитку своєї справи. І це говорять люди вже з наявними бізнесами!

Це велика помилка! Нам випали такі часи. Інших не буде! А розвивати свої проекти і ідеї треба саме зараз і ось чому: ринок, попри всі випробування нашої економіки, є. Що це дає стартаперам або тим, хто хоче втілити в життя свій мистецький проект? Якраз вони і можуть, і я на багатьох прикладах бачу, що і успішно займають ніші тих недалекоглядних підприємців, які згортають свою активність і звільняють місце під сонцем для сміливих і економічно обізнаних людей!

Так, підприємці зі стажем знають сприятливіші часи, які увійшли в історію, як “ситі нульові”, і багато хто з них, навіть на рівні власників великих компаній, починають ностальгувати, згадувати, як тоді було добре, знижувати свою активність в надії, що добрі часи повернуться і тоді…

А ті, хто починає бізнес зараз, не знають інших часів, вони живуть реальністю і приймають виклики, які кидає нам сьогодення. Вони сміливі і адаптовані до теперешніх умов. Тому, якщо підходити до того, щоб розпочати свою справу зараз професійно, можна створити бізнес або мистецький проект, який буде набагато успішнішим та стресостійкішим, ніж компанії, створені у більш сприятливих умовах і часах!

Насправді, все залежить тільки від вас і від того, в якому оточенні ви перебуваєте, наскільки у вас велика воля до перемоги, як ви оволодієте мистецтвом переконання, повірите в себе та розкажете людям про свій проект! Про це і не лише читайте у моєму блозі www.kalabukha.com.ua/

І до зустрічі в Зашкові  19 липня!

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *